Dyrektor handlowy firmy produkującej opakowania szykuje się do rozmowy z dużą siecią sklepów. Dzień przed spotkaniem otwiera stronę firmy na LinkedIn, żeby zobaczyć ją oczami kupca z tej sieci. Widzi logo, opis wklejony kiedyś ze stopki maila i ostatni wpis sprzed ośmiu miesięcy, ogłoszenie o pracę dla magazyniera. Nic o tym, co firma robi dla klientów. Tak właśnie działa profil firmowy na LinkedIn w B2B: zanim ktoś odpowie na Twoją ofertę, sprawdza, czy za handlowcem stoi poważna firma.
Ten poradnik pokazuje, jak przygotować stronę firmy na takie sprawdzenie, a potem zrobić z niej coś więcej niż wizytówkę. Zaczniemy od tego, kto ją naprawdę odwiedza, przejdziemy przez ustawienia na jedno popołudnie, przepiszemy przykładowy opis firmy, rozpiszemy plan dwunastu postów na kwartał i pokażemy, jak sprawdzić, czy z LinkedIna przychodzą zapytania.
Spis treści
- Kto odwiedza stronę firmy na LinkedIn i czego szuka
- Strona firmowa i profile ludzi: podział ról
- Ustawienia strony w jedno popołudnie
- Opis firmy przed i po: przykład
- Plan 12 postów na kwartał
- Zespół a strona firmy: jak to połączyć bez przymusu
- Skąd wiesz, że LinkedIn przynosi zapytania
- Pułapki, przez które strona firmy stoi w miejscu
- Pierwsze cztery tygodnie
- Najczęściej zadawane pytania
Kto odwiedza stronę firmy na LinkedIn i czego szuka
Wiele firm traktuje stronę na LinkedIn jak tablicę ogłoszeń rekrutacyjnych. Tymczasem w B2B zaglądają tam także osoby, od których zależy sprzedaż. Każda z nich szuka czegoś innego:
| Kto zagląda | Po co | Co powinien znaleźć |
|---|---|---|
| Decydent lub zakupowiec u klienta | sprawdza, czy firma jest wiarygodna, zanim odpowie na ofertę | jasny opis, dla kogo pracujecie, aktualne posty z realizacjami lub wiedzą |
| Osoba, która widziała post Twojego handlowca | chce wiedzieć, co firma robi | ofertę opisaną językiem korzyści, przycisk do kontaktu |
| Kandydat do pracy | ocenia pracodawcę | ludzi, kulisy pracy, ogłoszenia |
| Partner lub dostawca | sprawdza skalę i stabilność firmy | historię, lokalizacje, zespół |
Jeśli celem jest sprzedaż, strona musi przede wszystkim obsłużyć dwa pierwsze wiersze. Rekrutacja może być jednym z wątków, ale nie jedynym. W analityce strony LinkedIn pokazuje dane o odwiedzających, między innymi funkcje zawodowe, branże i wielkość firm. Warto tam zajrzeć, zanim zdecydujesz, do kogo mówić.
Strona firmowa i profile ludzi: podział ról
Na LinkedIn trzeba rozróżnić dwie rzeczy. Strona firmowa to wizytówka marki, którą administratorzy prowadzą ze swoich kont: logo, opis, oferta, obserwujący. Profil osobisty to konto człowieka, na przykład właściciela albo handlowca. W praktyce posty ludzi zwykle docierają do większej liczby osób niż posty strony, bo użytkownicy chętniej rozmawiają z ludźmi niż z logo.
Nie oznacza to, że strona jest zbędna. Dzieli się z profilami pracą:
- Profile ludzi rozprowadzają treści i zaczynają rozmowy.
- Strona firmowa potwierdza, że za ludźmi stoi rzetelna firma, zbiera ofertę w jednym miejscu i pozwala promować najlepsze posty płatnie.
O tym, jak rozwijać konto właściciela, piszemy osobno w tekście o marce osobistej na LinkedIn. Tu skupiamy się na stronie firmy.
Profil handlowca otwiera drzwi. Strona firmy decyduje, czy ktoś przez nie przejdzie.
Ustawienia strony w jedno popołudnie
Założenie strony zajmuje kilkanaście minut, ale to szczegóły decydują, czy strona firmowa na LinkedIn wygląda jak partner do rozmowy o współpracy. Przejdź przez te punkty po kolei:
- Administratorzy. Rolę superadministratora warto dać co najmniej dwóm zaufanym osobom z firmy. Pracownikowi od treści czy agencji zwykle wystarczy rola administratora treści.
- Logo i grafika w tle. Tła nie marnuj na drugie logo. Wpisz tam jedno zdanie: komu i w czym pomagacie.
- Hasło pod nazwą firmy. To pierwsza linijka, jaką widzi odwiedzający. Zamiast „Lider innowacyjnych rozwiązań” napisz, co robicie i dla kogo.
- Przycisk w nagłówku. Sprawdź, jakie przyciski udostępnia Twoja strona, na przykład „Odwiedź stronę” albo „Skontaktuj się”. Kieruj przycisk na konkretną podstronę oferty lub formularz, a nie na stronę główną.
- Branża, wielkość firmy, lokalizacje. Uzupełnij dokładnie, bo po tych polach filtruje wewnętrzna wyszukiwarka LinkedIn.
- Produkty lub usługi. Sprawdź, czy Twoja strona może prezentować produkty lub usługi w osobnej sekcji. Jeśli nie, opisz najważniejsze usługi w sekcji „Informacje” i na podlinkowanej stronie internetowej.
- Link do strony internetowej z oznaczeniem UTM, żeby w analityce było widać ruch z LinkedIna (więcej o tym niżej).
Pamiętaj, że po kliknięciu w link odwiedzający trafia na Twoją stronę internetową. Jeśli ta nie odpowiada na pytanie „co dalej”, cała praca na LinkedIn zatrzymuje się w połowie drogi.
Opis firmy przed i po: przykład
Sekcja „Informacje” to miejsce, gdzie najczęściej widać, że firma pisze o sobie, a nie o kliencie. Najważniejsze jest pierwsze zdanie lub dwa, bo dalsza część opisu często chowa się pod „więcej”. Zobacz to na przykładzie wymyślonej firmy produkującej opakowania.
Przed: „Jesteśmy dynamicznie rozwijającą się firmą z wieloletnim doświadczeniem. Oferujemy szeroki asortyment wysokiej jakości opakowań. Naszym priorytetem jest zadowolenie klienta.”
Po: „Projektujemy i produkujemy opakowania kartonowe dla producentów żywności, którzy potrzebują krótkich serii i szybkich zmian wzoru. Pomagamy przejść od pomysłu do gotowej partii bez zamawiania tysięcy sztuk na zapas. Pracujemy z firmami, które sprzedają w sieciach handlowych i w sklepach internetowych.”
Co się zmieniło:
- pierwsze zdanie wskazuje odbiorców i problem, który rozwiązujecie,
- zniknęły słowa, które pasują do każdej firmy („dynamicznie”, „wysoka jakość”, „priorytet”),
- pojawiły się słowa, których szuka klient: rodzaj opakowań, branża odbiorcy, kanał sprzedaży.
Prosty test: po przeczytaniu opisu klient powinien wiedzieć, dla kogo pracujecie, jaki problem rozwiązujecie i co konkretnie oferujecie. Jeśli nie wie, przepisz.
Plan 12 postów na kwartał
Na stronie firmowej regularność jest ważniejsza niż częstotliwość. Jeden przemyślany post tygodniowo przez cały kwartał zrobi więcej niż dziesięć wpisów w jednym tygodniu i trzy miesiące ciszy. Poniżej przykładowy plan dla tej samej firmy produkującej opakowania. Tematy zmienisz pod swoją branżę, układ możesz zostawić.
| Tydzień | Rodzaj | Temat |
|---|---|---|
| 1 | wiedza | Trzy rzeczy, o które pytamy, zanim zaprojektujemy opakowanie |
| 2 | realizacja | Krótka historia jednego projektu: problem klienta, rozwiązanie, efekt (za zgodą klienta) |
| 3 | kulisy | Jak wygląda próbna partia: zdjęcia z hali |
| 4 | opinia | Komentarz do zmiany w branży, która dotyczy Waszych klientów |
| 5 | wiedza | Najczęstszy błąd przy zamawianiu pierwszej serii |
| 6 | ludzie | Przedstawienie osoby, z którą klient rozmawia na co dzień |
| 7 | wiedza | Karuzela PDF: lista kontrolna przed zamówieniem opakowań |
| 8 | realizacja | Porównanie „przed i po” opakowania |
| 9 | pytanie | Ankieta wśród obserwujących: co najbardziej przeszkadza im we współpracy z dostawcami |
| 10 | wiedza | Odpowiedź na wyniki ankiety z tygodnia 9 |
| 11 | kulisy | Krótkie wideo: jedna maszyna, jeden etap produkcji |
| 12 | oferta | Konkretna usługa, dla kogo jest i jak zacząć rozmowę |
Zwróć uwagę, że oferta wprost pojawia się raz. Reszta buduje powód, żeby ktoś chciał tę ofertę przeczytać. Wpisy z mocnym pierwszym zdaniem, karuzele PDF i krótkie wideo z twarzą eksperta to formaty, które sprawdzają się na LinkedIn w B2B. Jeśli coś podlinkowujesz, część osób przenosi odnośnik do pierwszego komentarza, licząc na większy zasięg. Nie traktuj tego jak pewnika: porównaj oba warianty na swojej stronie, patrząc też na kliknięcia. Szerszą logikę doboru tematów opisujemy w tekście o strategii treści.
Zespół a strona firmy: jak to połączyć bez przymusu
Wyobraź sobie firmę z dwunastoma osobami w zespole. Strona ma kilkuset obserwujących, ale każdy pracownik ma własną sieć kontaktów, często złożoną z ludzi z branży klienta. Kiedy kilka osób z zespołu skomentuje post firmy albo udostępni go z własnym zdaniem, treść trafia do znacznie szerszego grona. Do tego z rekomendacją znajomego, a nie bezosobowego logo.
Odgórny nakaz „udostępniajcie” zwykle nie działa. Działa prosty system:
- Uzupełnione profile. Pracownik ma wpisane aktualne stanowisko z zaznaczoną stroną Twojej firmy, dzięki czemu przy stanowisku w sekcji doświadczenia pojawia się logo firmy z linkiem do strony.
- Gotowe podpowiedzi. Temat i pierwsze zdanie posta raz na dwa tygodnie. Nikt nie lubi zaczynać od pustej kartki.
- Komentarze w pierwszej godzinie. Kilka merytorycznych komentarzy zespołu pod postem firmy to najprostszy start.
- Dobrowolność. Trzy osoby, które robią to z przekonania, dadzą więcej niż dwanaście z przymusu.
Zacznij od jednej osoby, która i tak lubi LinkedIn. Gdy reszta zespołu zobaczy, że z jej wpisów rodzą się rozmowy, część dołączy sama.
Skąd wiesz, że LinkedIn przynosi zapytania
Sama liczba polubień i obserwujących nie pokazuje, ile zapytań przynosi LinkedIn. Interesuje Cię liczba zapytań, które da się powiązać z LinkedIn. Najprościej mierzyć ją na trzech poziomach:
- Analityka strony na LinkedIn. Zasięgi, zaangażowanie i dane o odwiedzających mówią, czy docierasz do właściwych stanowisk i branż.
- Ruch na Twojej stronie. Oznaczaj linki z LinkedIna parametrami UTM (jak to zrobić, pokazujemy w tekście o tagowaniu linków UTM), żeby w GA4 widzieć, ile osób przyszło z LinkedIna i ile z nich zostawiło kontakt. Jeśli pomiar na stronie nie działa poprawnie, zacznij od konfiguracji analityki.
- Pytanie wprost. W formularzu i w pierwszej rozmowie zapytaj, skąd klient o Was wie. W B2B ktoś potrafi czytać Twoje posty miesiącami, a potem wpisać adres strony ręcznie. W statystykach takie wejście może trafić do ruchu bezpośredniego, choć źródłem był LinkedIn.
W B2B od pierwszego kontaktu do podpisania umowy mijają często miesiące. Oceniaj LinkedIn po trendzie zapytań w dłuższym okresie, a nie po jednym poście.
Pułapki, przez które strona firmy stoi w miejscu
- Strona prowadzona tylko pod rekrutację. Same ogłoszenia o pracę przyciągają kandydatów, nie klientów.
- Administrator, który odszedł z firmy. Jedna osoba z pełnymi uprawnieniami i brak zastępcy to prosta droga do utraty kontroli nad stroną.
- Publikacja „gdy będzie czas”. Strona odżywająca raz na kwartał wygląda na porzuconą, także w oczach zakupowca.
- Strona bez ludzi. Bez pracowników i właściciela strona firmowa rośnie powoli, bo nikt nie rozprowadza jej treści.
- Treści skopiowane z Facebooka. Ten sam wpis z emotikonami i hasztagami w każdej linijce na LinkedIn zwykle brzmi nie na miejscu.
Posty, które dobrze poradziły sobie organicznie, są dobrym materiałem do promocji płatnej. Jak to ułożyć, opisujemy w tekście o reklamie na LinkedIn dla B2B, a o miejscu LinkedIna obok innych kanałów w artykule social media dla firmy B2B.
Pierwsze cztery tygodnie
Skuteczny profil firmy na LinkedIn nie powstaje w jeden dzień, ale pierwszy miesiąc wystarczy, żeby przestał szkodzić i zaczął pracować. Proponowany porządek:
- Tydzień 1: administratorzy, ustawienia, przycisk, link z UTM.
- Tydzień 2: nowy opis firmy i opisy usług.
- Tydzień 3: plan postów na kwartał i pierwsze dwa wpisy.
- Tydzień 4: rozmowa z zespołem, uzupełnione profile, pierwsze komentarze pod postami firmy.
Jeśli wolisz oddać prowadzenie strony w zewnętrzne ręce, zakres takiej pracy opisujemy na stronie prowadzenia profili social media. Możemy też zacząć od przeglądu Twojej strony na LinkedIn według listy z tego tekstu: napisz do nas, a wskażemy, co zmienić najpierw.
Najczęściej zadawane pytania
Czy strona firmowa na LinkedIn jest potrzebna, jeśli właściciel ma aktywny profil?
Tak. Profil właściciela przyciąga uwagę i zaczyna rozmowy, ale osoby z firm klientów i tak sprawdzają stronę firmy, zanim odpowiedzą na ofertę. Strona potwierdza wiarygodność, zbiera ofertę w jednym miejscu i pozwala promować najlepsze posty płatnie.
Kto w firmie powinien być administratorem strony na LinkedIn?
Rolę superadministratora, czyli pełne uprawnienia, warto dać co najmniej dwóm osobom z firmy, na przykład właścicielowi i zaufanemu pracownikowi. Osoba prowadząca treści albo agencja może dostać rolę administratora treści. Dzięki temu odejście jednej osoby nie odcina firmy od strony.
Co publikować na stronie firmowej, gdy nie mamy efektownych realizacji?
Odpowiedzi na pytania, które klienci zadają przed zakupem, opis tego, jak pracujecie krok po kroku, komentarze do zmian w branży klientów i przedstawienie ludzi, z którymi klient będzie rozmawiał. W B2B wiedza i przewidywalność współpracy często przekonują bardziej niż efektowne zdjęcia.
Jak połączyć profil pracownika ze stroną firmy na LinkedIn?
Pracownik powinien dodać aktualne stanowisko i wybrać z listy stronę Twojej firmy, a nie wpisać jej nazwę ręcznie. Wtedy przy jego doświadczeniu pojawia się logo z linkiem do strony, a on sam jest widoczny wśród pracowników firmy.
Czy posty ze strony firmowej można promować płatnie?
Tak, posty strony firmowej można wypromować płatnie. Najprostsze promowanie posta daje mniej ustawień, a pełne kierowanie na stanowiska, branże czy firmy znajdziesz w Campaign Managerze. Najlepiej promować te wpisy, które już dobrze poradziły sobie bez reklamy, bo wiesz, że temat interesuje odbiorców.
