Sprzedaż stoi, telefon dzwoni rzadziej, niż powinien, a Ty siedzisz wieczorem nad tabelką i myślisz: „może czas zatrudnić handlowca”. Brzmi rozsądnie – ktoś, kto będzie dzwonił, jeździł na spotkania, dopinał. Wreszcie ktoś od sprzedaży, a nie Ty po godzinach. Tylko zanim podpiszesz umowę i wpiszesz kolejną pensję w koszty stałe, warto zadać jedno pytanie, które rzadko pada na tym etapie: czy handlowiec rozwiąże Twój problem, czy tylko go przykryje na kilka miesięcy.
Bo czy zatrudnić handlowca to tak naprawdę dwa pytania w jednym. Pierwsze: czy w firmie jest co sprzedawać i komu. Drugie: czy problem leży w domykaniu, czy gdzieś wcześniej – w tym, że zapytań jest za mało albo trafiają nie te. Spotykamy właścicieli, którzy zatrudnili sprzedawcę, dali mu cel i po pół roku rozstali się z poczuciem, że „ten też nie umiał sprzedawać”. A on po prostu nie miał czego dopinać. Poniżej pokazujemy, kiedy etat handlowca ma sens, a kiedy najpierw trzeba naprawić coś zupełnie innego.
Spis treści
- Czego handlowiec nie naprawi
- Bez leadów nie ma czego dopinać
- Gdy problem siedzi w ofercie lub na stronie
- Kiedy handlowiec naprawdę ma sens
- Zatrudnić teraz czy najpierw co innego
- Proces przed etatem, nie odwrotnie
- Ile naprawdę kosztuje handlowiec
- Jak policzyć opłacalność – poglądowo
- Właściwa kolejność ruchów
- Podsumowanie
- Najczęściej zadawane pytania
Czego handlowiec nie naprawi
Handlowiec to specjalista od jednej rzeczy: zamiany zainteresowanego człowieka w klienta. Rozmowa, zbicie obiekcji, dopięcie warunków, pilnowanie, żeby zapytanie nie utknęło. To wartościowa praca – pod warunkiem że jest na czym ją wykonywać. Problem w tym, że właściciele często traktują etat handlowca jako uniwersalne lekarstwo na „słabą sprzedaż”, a ta ma co najmniej kilka różnych przyczyn – i tylko jedną z nich leczy się sprzedawcą.
Wyobraź sobie, że sprzedaż w firmie to lejek. Na górze wpadają zapytania, na dole wychodzą podpisane umowy. Handlowiec pracuje na dole tego lejka – bierze to, co już wpadło, i stara się doprowadzić do końca. Jeśli na górze nic nie wpada albo wpada za mało, najlepszy handlowiec w Polsce nie wyciśnie więcej, niż dostał. A jeśli wpadają przypadkowi ludzie, którzy nigdy nie kupią, sprzedawca spali czas na rozmowach donikąd i też nie dowiezie wyniku. To nie kwestia jego umiejętności, tylko tego, co dostaje na wejściu.
Handlowiec domyka to, co ktoś wcześniej otworzył. Jeśli nikt nie otwiera, nie ma czego domykać – i żaden etat tego nie zmieni.
Bez leadów nie ma czego dopinać
To najczęstszy błąd, jaki widzimy. Firma ma problem ze sprzedażą, więc zatrudnia handlowca – i okazuje się, że pierwszy miesiąc nowy człowiek spędza nie na sprzedawaniu, tylko na szukaniu, komu w ogóle sprzedać. Zaczyna dzwonić „na zimno”, przekopuje stare kontakty, prosi o bazę. Bo nikt nie zadał wcześniej pytania: skąd ten handlowiec ma brać zapytania.
Jeśli do firmy spływa kilka zapytań miesięcznie, a Ty je obecnie obsługujesz sam między jednym a drugim obowiązkiem, to dołożenie sprzedawcy niczego nie zmieni – on dostanie te same kilka zapytań, tylko teraz będzie je obsługiwał za pensję. Koszt rośnie, liczba klientów stoi. Problemem nie jest brak rąk do domykania, tylko brak dopływu zapytań. A dopływ zapytań to robota marketingu, nie handlowca. To dwa różne stanowiska, dwa różne zestawy umiejętności i dwa różne miejsca w lejku.
Zanim więc dołożysz etat, policz, ile realnych zapytań firma generuje miesięcznie. Jeśli to kilka, problem jest po stronie generowania, a nie domykania. O tym, jak zbudować stały dopływ zapytań, piszemy szerzej w tekście o generowaniu leadów dla firm. Często to właśnie tutaj leży prawdziwa dźwignia, a nie w kolejnej osobie na liście płac.
Gdy problem siedzi w ofercie lub na stronie
Bywa i tak, że zapytania są – przychodzą, telefon dzwoni – a sprzedaż i tak nie rośnie. Wtedy łatwo uznać, że „trzeba lepszego handlowca”. Ale zanim go zatrudnisz, sprawdź, czy problem nie siedzi gdzieś, gdzie żaden etat nie sięga.
Częste miejsca, w których ucieka sprzedaż, mimo że zapytania są:
- Oferta jest niezrozumiała albo źle wyceniona – klient pyta, dostaje propozycję i znika, bo nie rozumie, za co płaci, albo cena nie pasuje do tego, co widzi.
- Strona przyciąga nie tych ludzi – przekaz jest tak ogólny, że ściąga osoby szukające najtaniej, które i tak nie kupią u Ciebie.
- Firma jest niewiarygodna na pierwszy rzut oka – brak opinii, słaba strona, telefon odbierany po piątym sygnale – i klient odpada, zanim w ogóle dojdzie do rozmowy o cenie.
- Produkt nie odpowiada na realną potrzebę rynku – to najtrudniejszy przypadek, bo żadna rozmowa handlowa go nie obejdzie.
W każdej z tych sytuacji handlowiec dostaje materiał, którego nie da się dobrze sprzedać – i poniesie winę za coś, na co nie ma wpływu. Naprawisz ofertę i stronę, a te same zapytania zaczną się domykać, nawet bez nowego etatu. Czasem najlepszy ruch sprzedażowy to poprawa tego, co dzieje się przed rozmową handlową, a nie samej rozmowy.
Kiedy handlowiec naprawdę ma sens
Nie chodzi o to, żeby zniechęcać do zatrudniania – chodzi o to, żeby zrobić to w dobrym momencie. Handlowiec ma sens, gdy spełnione są trzy warunki naraz, nie jeden z trzech.
Po pierwsze – są zapytania. Do firmy regularnie spływa więcej zapytań, niż jesteś w stanie obsłużyć sam albo z obecnym zespołem. Część przepada nie dlatego, że są słabe, tylko dlatego, że nikt nie ma czasu się nimi zająć. To pierwszy sygnał, że etat zarobi na siebie.
Po drugie – jest co dopinać. Oferta jest jasna, cena trzyma się rynku, firma wygląda wiarygodnie. Klienci pytają i część kupuje – czyli model działa, tylko nie nadążasz z obsługą. Handlowiec wtedy nie „ratuje” sprzedaży, tylko zwiększa przepustowość czegoś, co już sprzedaje.
Po trzecie – istnieje proces. Wiadomo, jak wygląda droga od zapytania do umowy: kto odbiera, w jakim czasie odpowiada, jak wygląda oferta, kiedy następuje przypomnienie. Handlowiec wchodzi w gotowy tor, a nie buduje go od zera w trakcie. Jeśli tego toru nie ma, nowy człowiek będzie improwizował, a Ty nie będziesz w stanie ocenić, czy wynik to jego zasługa, czy przypadek.
Handlowca zatrudnia się wtedy, gdy zapytań jest za dużo, a nie za mało. To prosty test, który oszczędza wielu firmom drogiej pomyłki.
Zatrudnić teraz czy najpierw co innego
Najprostszy sposób, żeby się nie pomylić, to spojrzeć na swoją sytuację w jednej tabeli. Po lewej – kiedy etat handlowca ma sens. Po prawej – kiedy najpierw trzeba naprawić co innego, bo inaczej zatrudnienie tylko podniesie koszty.
| Kiedy zatrudnić handlowca | Kiedy najpierw co innego |
|---|---|
| Zapytań jest więcej, niż zdążysz obsłużyć | Zapytań jest kilka miesięcznie – to za mało na etat |
| Oferta i cena są jasne, klienci kupują | Klienci pytają i znikają na etapie oferty |
| Istnieje proces od zapytania do umowy | Każde zapytanie obsługujesz „po swojemu”, bez schematu |
| Część zapytań przepada z braku czasu | Część zapytań przepada z powodu słabej strony lub oferty |
| Sprzedaż już działa, brakuje przepustowości | Sprzedaż nie domyka się nawet u Ciebie, właściciela |
Jeśli rozpoznajesz siebie głównie po prawej stronie, zatrudnienie handlowca w tym momencie to nie rozwiązanie problemu, tylko dołożenie kosztu do problemu, który zostaje. Po lewej – etat zarobi na siebie i zdejmie z Ciebie obciążenie. Większość firm, które się do nas zgłaszają z pytaniem o sprzedaż, jest jednak po prawej, choć przyszły zapytać o lewą.
Proces przed etatem, nie odwrotnie
Załóżmy, że zapytania są, oferta trzyma się kupy, ale czujesz, że sprzedaż „przecieka”. Zanim zatrudnisz, sprawdź, czy w firmie w ogóle istnieje proces obsługi zapytania – bo bardzo często okazuje się, że nie istnieje, a to on jest dziurawy, nie ludzie.
Proces to odpowiedź na cztery proste pytania. Kto odbiera zapytanie i w jakim czasie? Co się dzieje, gdy klient nie odpisze za pierwszym razem – czy ktoś przypomina, czy zapytanie po prostu umiera? Jak wygląda oferta i ile czasu zajmuje jej przygotowanie? Kto pilnuje, żeby klient nie został bez odpowiedzi na dwa tygodnie? Jeśli na którekolwiek z tych pytań nie ma jasnej odpowiedzi, masz dziurę w procesie – i ta sama dziura połknie zapytania nowego handlowca dokładnie tak, jak połyka Twoje teraz.
To ważne, bo proces jest tańszy niż etat. Ustalenie, kto i w jakim czasie reaguje na zapytanie, kosztuje godzinę rozmowy i trochę dyscypliny, a nie kolejną pensję. Często sama poprawa szybkości reakcji – oddzwanianie tego samego dnia zamiast po trzech – podnosi domknięcia bardziej niż nowy człowiek na dziurawym procesie. Dopiero gdy proces działa, handlowiec ma się w co wpisać. Więcej o tym, dlaczego firmy gubią klientów mimo dużej liczby zapytań, znajdziesz w tekście o tym, co robić, gdy jest dużo zapytań, a mało klientów.
Ile naprawdę kosztuje handlowiec
Decyzja o etacie wygląda inaczej, gdy spojrzysz na pełny koszt, a nie tylko na pensję z ogłoszenia. Sprzedawca to znacznie więcej niż kwota „na rękę” – i właśnie ten pełny koszt musi się zwrócić w klientach.
Na rachunek składa się zwykle: pensja podstawowa, część zmienna od wyników, koszty pracodawcy, samochód lub dojazdy, telefon, narzędzia oraz czas na wdrożenie nowej osoby. Doliczyć trzeba też okres rozbiegu – pierwsze dwa, trzy miesiące to nauka oferty, klientów i procesu, w czasie której płacisz pełny koszt przy niepełnym wyniku.
To nie argument przeciwko zatrudnianiu – to argument za tym, żeby policzyć, ile klientów handlowiec musi dowieźć, żeby się obronić. Dopóki nie znasz tej liczby, decydujesz na wyczucie, a to przy koszcie stałym rzędu kilku pensji rocznie drogi sposób podejmowania decyzji.
Jak policzyć opłacalność – poglądowo
Policzmy to na prostym przykładzie (wartości przykładowe, uśrednione rynkowo, na potrzeby zobrazowania – podstaw swoje liczby). Chodzi o pokazanie sposobu liczenia, nie o konkretne kwoty.
Załóżmy, że pełny miesięczny koszt handlowca – pensja plus narzut pracodawcy, auto, telefon, narzędzia – to około 12 000 zł. Twój przeciętny klient zostawia w firmie marży (nie obrotu, tylko tego, co realnie zostaje) około 3 000 zł. Żeby handlowiec wyszedł na zero, musi dowieźć:
12 000 zł kosztu : 3 000 zł marży na kliencie = 4 nowi klienci miesięcznie, tylko po to, żeby etat się zwrócił. Każdy kolejny klient ponad tę czwórkę to dopiero Twój zysk z jego zatrudnienia.
Teraz druga strona równania. Jeśli handlowiec domyka średnio jedno na cztery zapytania (co bywa realne dla dobrze dopasowanych zapytań), to żeby dowieźć tych czterech klientów, potrzebuje co miesiąc około 16 sensownych zapytań. Pytanie brzmi: czy Twoja firma generuje 16 zapytań miesięcznie? Jeśli tak – etat ma na czym pracować. Jeśli generujesz cztery – handlowiec domknie jednego klienta i przyniesie 3 000 zł przy koszcie 12 000 zł, czyli będzie Cię kosztował 9 000 zł miesięcznie do dołożenia. Wtedy te same pieniądze włożone w dopływ zapytań niemal zawsze zwrócą się szybciej.
Zanim zatrudnisz, policz dwie liczby: ilu klientów handlowiec musi dowieźć, żeby się zwrócić, i ile zapytań na to potrzebuje. Jeśli firma tylu zapytań nie generuje, problemem nie jest brak handlowca.
Ten sam rachunek pokazuje, dlaczego kolejność ma znaczenie. Gdy włożysz pieniądze najpierw w dopływ zapytań i podniesiesz ich liczbę z czterech do szesnastu, dopiero wtedy etat handlowca zaczyna mieć sens – bo ma na czym zarobić. Odwrotna kolejność zwykle kończy się rozczarowaniem i opinią, że „ten też nie umiał sprzedawać”.
Właściwa kolejność ruchów
Sprowadźmy to do prostej kolejności, którą warto przejść, zanim zdecydujesz o etacie:
- Policz zapytania – ile realnych, sensownych zapytań firma generuje miesięcznie. To liczba, od której wszystko zależy.
- Sprawdź domykanie u siebie – czy Ty, jako właściciel, domykasz te zapytania. Jeśli nie domykasz Ty, problem nie leży w braku handlowca.
- Zajrzyj w ofertę i stronę – czy klienci nie odpadają na etapie, którego żaden sprzedawca nie obejdzie.
- Ustaw proces – kto, jak szybko i w jaki sposób obsługuje zapytanie. Proces przed etatem.
- Policz opłacalność – ilu klientów handlowiec musi dowieźć i ile zapytań na to potrzebuje. Dopiero teraz decyduj.
Jeśli po tych pięciu krokach okaże się, że zapytań jest dużo, domykają się, oferta trzyma, proces istnieje, a Ty nie nadążasz – to właściwy moment na handlowca i prawdopodobnie się opłaci. Jeśli zapytań jest mało albo coś przecieka wcześniej, masz oszczędzoną drogą lekcję i jasny kierunek: najpierw napraw dopływ i proces, etat dołóż później. O tym, kto powinien ten dopływ ułożyć – własny marketingowiec, agencja czy dyrektor – piszemy w osobnym tekście o tym, czy zatrudnić marketingowca, agencję czy dyrektora.
Podsumowanie
Handlowiec to nie lekarstwo na każdy problem ze sprzedażą – to specjalista od domykania zapytań, które ktoś wcześniej wygenerował. Ma sens, gdy trzy rzeczy są spełnione naraz: są zapytania, jest co dopinać i istnieje proces. Gdy brakuje którejkolwiek z nich, etat nie naprawi problemu, tylko dołoży koszt do tego, co i tak nie działa. Jeśli zapytań jest mało, najpierw napraw dopływ. Jeśli klienci odpadają na ofercie czy stronie, najpierw napraw to. A zanim zdecydujesz, policz poglądowo, ilu klientów handlowiec musi dowieźć, żeby się obronić – i ile zapytań na to potrzebuje. Ta jedna liczba ustawia całą decyzję.
Jako zespół, który na co dzień ogląda firmy klientów od strony sprzedaży i marketingu, w Social Plan widzimy ten błąd regularnie: właściciel zatrudnia sprzedawcę, żeby ratować sprzedaż, której tak naprawdę brakuje paliwa na wejściu. Jeśli nie masz pewności, czy Twój problem to brak handlowca, czy brak zapytań, napisz do nas – zrobimy audyt strat i pokażemy, gdzie naprawdę ucieka Twoja sprzedaż, zanim dołożysz etat do listy płac. Pełen zakres tego, czym się zajmujemy, znajdziesz w naszych usługach.
Najczęściej zadawane pytania
Czy zatrudnić handlowca, jeśli marketing nie przynosi zapytań?
Zwykle nie w pierwszej kolejności. Handlowiec domyka zapytania, których ktoś wcześniej dostarczył – jeśli marketing nie generuje zapytań, sprzedawca nie będzie miał czego dopinać i spędzi czas na szukaniu klientów zamiast na sprzedaży. W takiej sytuacji te same pieniądze warto najpierw włożyć w dopływ zapytań, a etat dołożyć dopiero wtedy, gdy będzie ich więcej, niż zdążysz obsłużyć sam.
Kiedy zatrudnienie handlowca naprawdę ma sens?
Gdy spełnione są trzy warunki naraz: do firmy regularnie spływa więcej zapytań, niż jesteś w stanie obsłużyć, oferta i cena są jasne i część klientów kupuje, oraz istnieje proces od zapytania do umowy. Wtedy handlowiec nie ratuje sprzedaży, tylko zwiększa przepustowość czegoś, co już działa. Jeśli brakuje którejkolwiek z tych rzeczy, najpierw warto naprawić ją, a nie zatrudniać.
Jak policzyć, czy handlowiec się opłaci?
Podziel pełny miesięczny koszt handlowca (pensja, narzut pracodawcy, auto, telefon, narzędzia) przez marżę z jednego klienta – wyjdzie liczba klientów potrzebna do wyjścia na zero. Potem sprawdź, ile zapytań handlowiec potrzebuje, żeby tylu klientów dowieźć, przy realnym odsetku domknięć. Jeśli firma generuje tyle zapytań – etat ma na czym pracować. Jeśli nie – prawdopodobnie będzie do dokładania co miesiąc. Wartości podstaw swoje.
Marketing nie działa, czy to znaczy, że potrzebuję handlowca?
Niekoniecznie – to dwa różne stanowiska w dwóch różnych miejscach. Marketing odpowiada za dopływ zapytań, handlowiec za ich domykanie. Jeśli „marketing nie działa” oznacza, że zapytań jest za mało, problemem jest generowanie, a nie domykanie – i handlowiec tego nie naprawi. Najpierw warto ustalić, czy brakuje zapytań, czy domknięć, bo każdy z tych problemów leczy się czym innym.
Co zrobić, jeśli zapytania są, a sprzedaż i tak stoi?
Sprawdź, czy klienci nie odpadają na etapie, którego żaden handlowiec nie obejdzie: niezrozumiała oferta, źle dopasowana cena, słaba strona przyciągająca przypadkowych ludzi albo brak procesu obsługi zapytania. Bardzo często poprawa oferty, strony i szybkości reakcji domyka te same zapytania bez nowego etatu. Dopiero gdy to działa, a Ty nie nadążasz z obsługą, dokładanie handlowca ma sens.
